Του Ιωάννη Παν. Βοτσαρίδη*
Ένα από τα θεμελιώδη συστατικά της Ανάπτυξης είναι ο Ανταγωνισμός - με την υγιή, ασφαλώς, έννοια του όρου.
Δυστυχώς, στο χώρο των Ασφαλίσεων, και ιδιαίτερα στον Κλάδο Αυτοκινήτου, ο ανταγωνισμός κινείται σε επίπεδα αυθαίρετου και αθέμιτου, ενώ η επιλογή της χαμηλής τιμής από τις Ασφαλιστικές Εταιρείες έχει βρει τα τελευταία Μνημονιακά και Πανδημικά χρόνια πρόσφορο έδαφος για να αναπτυχθεί. Τα πάνω από 500.000 ανασφάλιστα οχήματα δίνουν το μέτρο της “απροθυμίας” μίας σημαντικής μερίδας πολιτών να κάνουν το αυτονόητο - να ασφαλιστούν – και ενισχύουν την πολιτική του περίφημου “Χαμηλού Ασφαλίστρου”.
Ποιά είναι όμως η λογική του χαμηλότερου τιμολογίου ή των λεγόμενων “προσφορών” (που μπορεί να οδηγήσουν στο “Πτωχευτικό Ασφάλιστρο” και πόσο συμφέρει πραγματικά την Εταιρεία που την υιοθετεί;
Kατ΄αρχήν, όταν - στο όνομα πάντα του ανταγωνισμού - εφαρμόζουμε αυτή την πρακτική, στην ουσία υπονομεύουμε την ίδια την Εταιρεία μας. Διότι, νομοτελειακά, πάντα θα υπάρξει ένας ανταγωνιστής που θα πουλήσει ακόμη φθηνότερα.
Η εμπειρία, εξάλλου, έχει δείξει ότι η πολιτική του “Χαμηλού Ασφαλίστρου” είναι αδιέξοδη, τόσο για την Εταιρία, όσο και για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή, και, βέβαια, δεν εξασφαλίζει σταθερούς πελάτες. Γιατί ο πελάτης που θα υποκύψει σ’ αυτή τη λογική, με την πρώτη ευκαιρία μιας ακόμη χαμηλότερης προσφοράς θα φύγει. Ακόμη, όμως, κι αν μείνει είναι αυτονόητο ότι θα συνηθίσει σ’ αυτό το επίπεδο τιμών, με αποτέλεσμα η Εταιρεία - και κατ’ επέκταση ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής - να μην μπορούν, πλέον, να πουλήσουν υψηλότερα, ακόμη κι όταν τα κοστολόγια το καθιστούν αναγκαίο.
Συμπερασματικά, οι χαμηλές τιμές δεν δημιουργούν πιστούς πελάτες. Και όταν μια εταιρεία έχει μονίμως προσφορές και εκπτώσεις, τότε οι πελάτες της συνηθίζουν σε αυτό και η εταιρεία δεν μπορεί πλέον να πουλήσει στην κανονική τιμή. Με ότι αυτό συνεπάγεται…
Ωστόσο, οι έρευνες Αγοράς μας δείχνουν ότι, παρά την Κρίση, αγοράζουμε καθημερινά Προϊόντα και Υπηρεσίες που δεν είναι τα φθηνότερα. Επίσης, έχει παρατηρηθεί ότι μεγάλο μέρος των καταναλωτών είναι διατεθειμένο να πληρώσει “κάτι παραπάνω” προκειμένου να εξασφαλίσει καλύτερη ποιότητα προϊόντος, αλλά και άμεση εξυπηρέτηση.
Εδώ ακριβώς παίζεται το παιχνίδι. Όταν ο καταναλωτής έχει να επιλέξει ανάμεσα σε δύο παρόμοια Προϊόντα ή Υπηρεσίες, είναι λογικό να προτιμήσει το φθηνότερο. Όταν, π.χ. ένα Ασφαλιστικό Προϊόν δεν έχει καμία σοβαρή διαφοροποίηση σε σχέση με όλα τα υπόλοιπα στην Αγορά, τότε ο καταναλωτής θα το αγοράσει πιθανότατα με μοναδικό κριτήριο την τιμή.
Όταν, όμως, μια Ασφαλιστική Εταιρεία μπορεί να προσφέρει υψηλότερη Ποιότητα, επιπλέον Παροχές και Υπηρεσίες και εξυπηρέτηση Μετά την Πώληση, που ο ανταγωνιστής δεν μπορεί να προσφέρει - λόγω των χαμηλών του τιμών - τότε το παιχνίδι μεταφέρεται σε άλλο terrain, με δεδομένο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της Εταιρείας που μπορεί και επενδύει στην Ποιότητα και τη Μοναδικότητα.
Μια σοβαρή Εταιρεία επιλέγει, λοιπόν, να τοποθετηθεί απέναντι στον ανταγωνισμό με όπλο τα συγκριτικά της πλεονεκτήματα, διατηρώντας, παράλληλα, ένα λογικό επίπεδο Τιμών.
- Όταν η Εταιρεία αυτή υπερτερεί στα συνεχώς ανανεούμενα Ασφαλιστικά προγράμματα χωρίς να επιβαρύνει το κόστος
- Όταν επενδύει σε καινοτόμες Ειδικές Υπηρεσίες, στους συνεργάτες της, στις Νέες Τεχνολογίες, στην άριστη Μηχανοργάνωση, στο υψηλό επίπεδο Εξυπηρέτησης Πελατών
- Όταν, ακολουθώντας και τις επιταγές του σύγχρονου marketing, μπορεί να εξασφαλίσει και μια ανθρώπινη επικοινωνία με τον πελάτη, τότε, είναι σαφές ότι διαφοροποιείται από την υπόλοιπη Αγορά και δεν είναι αναγκασμένη να ακολουθήσει την Πολιτική της “Χαμηλότερης Τιμής”.
Συνοψίζοντας, θα έλεγα ότι Ποιότητα και Μοναδικότητα είναι η μοναδική λύση, απέναντι στον αθέμιτο Πόλεμο της Φτήνειας. Αυτή είναι και η φιλοσοφία και το συγκριτικό πλεονέκτημα της INTERLIFE, η οποία ποτέ δεν ακολούθησε την πολιτική του Πτωχευτικού Ασφαλίστρου ως κεντρική επιλογή.
*Ο Ιωάννης Παν. Βοτσαρίδης είναι πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος INTERLIFE Α.Α.Ε.Γ.Α.
