Ο Ντόναλντ Τραμπ, είτε ως επιχειρηματίας είτε ως Πρόεδρος των ΗΠΑ, υιοθέτησε και υιοθετεί μια μοναδική και ιδιαίτερα επιθετική προσέγγιση στις διαπραγματεύσεις. Το βιβλίο του The Art of the Deal (η τέχνη της συμφωνίας ή διαπραγμάτευσης) αποκαλύπτει πολλές από τις αρχές του, οι οποίες βασίζονται στη δύναμη, την αβεβαιότητα και την πίεση προς τον αντίπαλο. Και αυτές εφαρμόζει σήμερα.
Ποιες είναι όμως οι Βασικές Στρατηγικές του Τραμπ:
Brinkmanship (τακτική της πρόκλησης οριακών καταστάσεων. – Οδηγεί τις Διαπραγματεύσεις στα Άκρα
Ο Τραμπ χρησιμοποιεί συχνά την τακτική της πρόκλησης οριακών καταστάσεων (brinkmanship), όπου απειλεί με ακραία σενάρια προκειμένου να πιέσει την άλλη πλευρά να υποχωρήσει. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα ήταν η διαπραγμάτευση με τη Βόρεια Κορέα, όπου ξεκίνησε με απειλές πολέμου και στη συνέχεια άλλαξε στάση προς τη συμφιλίωση.
Υπερβολικές Αρχικές Απαιτήσεις
Μια από τις κύριες τακτικές του είναι να ξεκινά με απαιτήσεις που φαίνονται εξωφρενικές, ώστε να δημιουργήσει χώρο για συμβιβασμό. Στις εμπορικές διαπραγματεύσεις με την Κίνα, επέβαλε υψηλούς δασμούς ως αφετηρία, για να διαμορφώσει καλύτερους όρους στη συνέχεια.
Χρήση των Μέσων Ενημέρωσης ως Όπλο
Ο Τράμπ αξιοποιεί τα ΜΜΕ για να ασκήσει πίεση στους αντιπάλους του. Δημόσιες δηλώσεις, απειλές μέσω Twitter και επιθετική ρητορική του δίνουν διαπραγματευτικό πλεονέκτημα, καθιστώντας τον πιο απρόβλεπτο.
Δημιουργία Αβεβαιότητας και Ανασφάλειας
Η στρατηγική του περιλαμβάνει συχνές αλλαγές στάσης, καθιστώντας δύσκολο για τους συνομιλητές του να προβλέψουν τις επόμενες κινήσεις του. Αυτό συχνά τους οδηγεί να αποδεχτούν συμφωνίες απλά για να σταματήσουν την ένταση.
Win-Lose Προσέγγιση
Σε αντίθεση με τη στρατηγική win-win που προτείνουν οι κλασικές διαπραγματευτικές θεωρίες, ο Τραμπ στοχεύει κυρίως στη δική του νίκη, ακόμα και αν αυτό σημαίνει ότι η άλλη πλευρά θα χάσει. Αυτό φάνηκε ξεκάθαρα στη στάση του απέναντι στο ΝΑΤΟ και τους εμπορικούς του εταίρους.
Αν και αυτή η προσέγγιση έχει αποδώσει σε κάποιες περιπτώσεις, συνοδεύεται όμως από σοβαρά ρίσκα:
Προκαλεί αστάθεια: Η συνεχής αβεβαιότητα μπορεί να οδηγήσει σε έλλειψη εμπιστοσύνης και μακροπρόθεσμη φθορά των σχέσεων.
Δημιουργεί αντίποινα: Οι χώρες ή οι οργανισμοί που έχουν δεχτεί επιθετικές διαπραγματεύσεις, συχνά ανταποδίδουν, όπως έγινε στον εμπορικό πόλεμο ΗΠΑ-Κίνας.
Δεν λειτουργεί πάντα: Όταν η άλλη πλευρά δεν υποχωρεί, η στρατηγική brinkmanship μπορεί να οδηγήσει σε αδιέξοδα.
Η διαπραγματευτική τακτική του Τραμπ είναι αποτελεσματική σε βραχυπρόθεσμες συμφωνίες, αλλά συχνά βλάπτει τη μακροπρόθεσμη αξιοπιστία του. Η επιτυχία της εξαρτάται από τη διαπραγματευτική δύναμη που διαθέτει κάθε φορά και την αντοχή του αντιπάλου. Παρόλο που η στρατηγική του βασίζεται σε ισχύ και επιβολή, οι πιο σταθερές διαπραγματεύσεις απαιτούν μια πιο συνεργατική προσέγγιση.
Αντιπτέραρχος (Ι) εα. Κωνσταντίνος Ιατρίδης
Επίτιμος Διοικητής ΔΑΥ
Επίτιμος Πρόεδρος Ένωσης Αποστράτων Αξιωματικών Αεροπορίας
Αμυντικός Αναλυτής
