Η καινοτομία, το επίπεδο ωρίμανσης, η επίδραση διεθνών συγκυριών αλλά και κάποια σημεία που χρήζουν βελτίωσης από πλευράς πολιτείας αποτελούν για τον Δημήτρη Μητράκο, ιδρυτή και επικεφαλής της Yamas, τις βασικές παραμέτρους για το «ξεκλείδωμα» των ελληνικών επιχειρήσεων, και ιδιαίτερα του κλάδου τροφίμων και ποτών, προς την εξωστρέφεια.
Ο ίδιος, σε συνέντευξή του στο Liberal θεωρεί τα τρόφιμα και τα ποτά ως ένα κλάδο με ισχυρές επιδόσεις αλλά και μεγάλες δυνατότητες περαιτέρω ανάπτυξής του σε ξένες αγορές. Βέβαια, υπάρχουν και οι ανασταλτικοί παράγοντες, όπως οι γεωπολιτικές εντάσεις, οι οποίες επηρεάζουν την εξωστρέφεια, αλλά απαιτούν επιπλέον πόρους προκειμένου να υπάρξει διασπορά που θα εξισορροπήσει τους κινδύνους.
Συνέντευξη στον Γεράσιμο Ζώτο
Ο κλάδος τροφίμων και ποτών καταγράφει ισχυρές εξαγωγικές επιδόσεις. Τι προοπτικές περαιτέρω ανάπτυξης διακρίνετε και ποιοι παράγοντες μπορεί να τις ανακόψουν;
Ο κλάδος καταγράφει ισχυρές εξαγωγικές επιδόσεις, με σημαντική ζήτηση για premium, παραδοσιακά, βιολογικά και υγιεινά προϊόντα. Ιδιαίτερα για προϊόντα χωρίς ζάχαρη και gluten free.
Οι προοπτικές περαιτέρω ανάπτυξης περιλαμβάνουν κατά κύριο λόγο την αύξηση ζήτησης ελληνικών προϊόντων μεσογειακής διατροφής, αλλά και την εισαγωγή καινοτομίας και τη διαφοροποίηση προϊόντων μέσω R&D. Θα πρέπει να αξιοποιηθούν οι νέες αγορές που ανοίγονται σε Βαλκάνια, Ασία και Μέση Ανατολή αλλά και να αναπτυχθούν περαιτέρω ψηφιακά κανάλια πωλήσεων.
Ωστόσο, αντίστοιχα πρέπει να λάβουμε υπόψη τους παράγοντες που μπορεί να ανακόψουν την ανάπτυξη και αυτοί σταθερά δεν είναι άλλοι από τις αυξήσεις κόστους ενέργειας και πρώτων υλών λόγω της συνεχιζόμενης πολεμικής κρίσης στην Ευρώπη, τις παραδοσιακές νομικές και γραφειοκρατικές δυσκολίες στις εξαγωγές, τις πρόσφατα εντεινόμενες πολιτικές αστάθειες και τους διεθνείς εμπορικούς περιορισμούς και αναφέρομαι στους δασμούς.
Χαρακτηριστικό παράδειγμα, η αλλαγή στην Αμερική με την επιβολή δασμών σε ευρωπαϊκά προϊόντα, παράλληλα με το κλείσιμο της διώρυγας του Σουέζ που έφερε ως αποτέλεσμα αύξηση του κόστους και καθυστερήσεις στους χρόνους παράδοσης.
Ποιους κλάδους θα χαρακτηρίζατε ως ανερχόμενους σε εξαγωγική δραστηριότητα;
Οι κλάδοι που δείχνουν να έχουμε αυξημένη εξαγωγική δραστηριότητα περιλαμβάνουν κυρίως βιολογικά τρόφιμα και προϊόντα με χαμηλό περιβαλλοντικό αποτύπωμα, έτοιμα γεύματα και υγιεινά σνακ, νερά ανθρακούχα, χυμοί και αναψυκτικά premium κατηγορίας, προϊόντα φυτικής προέλευσης (plant-based) και αλκοολούχα ποτά, με ιδιαίτερη έμφαση σε αποστάγματα (π.χ. τσίπουρο, ούζο).
Σε τι βαθμό αναμένεται επηρεάσουν οι τρέχουσες διεθνείς συγκυρίες (πόλεμοι, δασμοί) την εξωστρέφεια των ελληνικών επιχειρήσεων σε σχέση με τις ξένες στο άμεσο διάστημα;
Οι διεθνείς συγκυρίες είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα καθώς αυξάνει εκθετικά την αβεβαιότητα. Ήρεμα νερά πλέον δεν υπάρχουν.
Οι δύο πόλεμοι στην γειτονιά μας, οι δασμοί και γενικότερα οι γεωπολιτικές εντάσεις επηρεάζουν σε σημαντικό βαθμό την εξωστρέφεια και την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων ως εξής: αύξηση κόστους μεταφοράς, πρώτων υλών και εφοδιαστικής αλυσίδας αλλά και αστάθεια ζήτησης σε κρίσιμες αγορές, τροφοδοτώντας κλίμα ανασφάλειας στις επενδύσεις και τις εμπορικές συμφωνίες.
Οι επιχειρήσεις που διαφοροποιούν αγορές κάνοντας διασπορά μειώνουν αυτούς τους κινδύνους, αλλά και πάλι απαιτείται χρόνος και χρήμα για να υπάρχει εξισορρόπηση.
Ποιο ήταν το σημείο που ξεκλείδωσε τις αγορές στο εξωτερικό για τη YAMAS;
Το σημείο-κλειδί για τα προϊόντα μας ήταν η καινοτόμα ταυτότητα τους, η διαφοροποίηση, έμφαση στην ποιότητα και η δημιουργία ισχυρού brand storytelling. Η YAMAS κατάφερε να διαφοροποιηθεί στην αγορά των αναψυκτικών με έμφαση στην ελληνική κουλτούρα και στο εξαιρετικό design.
Παράλληλα, χρησιμοποίησε αποτελεσματικές στρατηγικές εξαγωγών, με τη συμμετοχή της σε εκθέσεις, Β2Β συναντήσεις και συνεργασίες με brokers-agents, στοχεύοντας σε premium αγορές.
Τοποθετούμαστε ‘ψηλά’ στο ράφι, όπως συνηθίζουμε να λέμε, πουλώντας ποιότητα και όχι τιμή. Με αυτόν τον τρόπο έχουμε πετύχει μια σταθερή παρουσία σε πάνω από 10 χώρες με έμφαση στην Ευρωπαϊκή αγορά.
Έχετε δικαίως κατακτήσει ρόλο ‘export coach’. Ποια είναι τα βασικά σημεία που πρέπει να προσέξει μια επιχείρηση στα πρώτα βήματά της στην εξωστρέφεια;
Οι εξαγωγές απαιτούν μια διαδικασία χρονοβόρα, η οποία πολλές φορές ίσως μας απογοητεύσει σχετικά με την σχέση προσπάθειας- αποτελέσματος. Συνήθως το χρονικό διάστημα για να δούμε το πρώτο μας αποτέλεσμα είναι τα 3 χρόνια!
Ως λαός δεν έχουμε υπομονή, η οποία είναι απαραίτητη και πρέπει να συνδυαστεί με συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα. Περιληπτικά τονίζω σε κάθε διάλεξή μου την checklist στην πορεία προς την εξωστρέφεια:
- Έρευνα αγοράς και ανταγωνισμού για τις εξαγωγικές αγορές.
- Δημιουργία ισχυρής εταιρικής ταυτότητας με βάση το differentiation.
- Προσαρμογή προϊόντων σύμφωνα με το target market.
- Επιλογή αξιόπιστων συνεργατών (distributors, logistics).
- Συμμόρφωση με διεθνείς κανονισμούς.
- Πιστοποιητικά – Πρότυπα Ασφάλειας
Σε τι επίπεδο ωρίμανσης πρέπει να φτάσει μία επιχείρηση για να κάνει το βήμα στην εξωστρέφεια;
Η επιχείρηση θα πρέπει να έχει ξεπεράσει όλες τις ‘παιδικές ασθένειες’ και να έχει εμπειρία πρώτα στην ελληνική αγορά -με εξαίρεση προφανώς την βαριά βιομηχανία όπου είναι μια διαφορετική κατηγορία από μόνη της.
Για να είναι σε θέση να εξάγει αποτελεσματικά θα πρέπει να έχει τα κάτωθι :
- Να έχει κατακτήσει ένα επίπεδο σταθερότητας στην εφοδιαστική αλυσίδα και στην παραγωγή.
- Να έχει προσελκύσει επαρκή χρηματοδότηση για διεθνείς επενδύσεις (συμμετοχή σε εκθέσεις, άνοιγμα υποκαταστήματος, ταξίδια κλπ)
- Καθαρή εταιρική ταυτότητα και διαφοροποίηση.
- Πλήρη κατανόηση της εξαγωγικής αγοράς και των προδιαγραφών της.
Ποια σημεία βελτίωσης θα θέλατε να δείτε από πλευράς πολιτείας για να διευκολυνθεί η εξωστρέφεια των ελληνικών επιχειρήσεων;
Σε αυτό το σημείο θα αναφέρω τις κλασικές παθογένειες οι οποίες λειτουργούν ανασταλτικά στη διευκόλυνση. Το βασικό πρόβλημα για εμένα είναι ότι υπηρεσίες δεν είναι στελεχωμένες από ανθρώπους της αγοράς για να κατανοήσουν πλήρως τις διαδικασίες εξαγωγών.
Το δεύτερο σημείο είναι η έλλειψη διευκόλυνσης στη χρηματοδότηση (εξαγωγικό factoring) για τις επιχειρήσεις, με αποτέλεσμα να μην είμαστε ανταγωνιστικοί. Παράδειγμα, μια ιταλική εταιρεία είναι σε θέση να δώσει πίστωση 60 ημερών σε έναν πελάτη, ενώ μια ελληνική όχι. Αυτομάτως δεν είμαστε ανταγωνιστικοί και χάνουμε συνεργασίες!
Η ανταγωνιστικότητα δεν συνδέεται με το πιο φθηνό, αλλά αφορά το σύνολο της συμφωνίας (προϊόντα – αξία – εμπορική συμφωνία και όροι κλπ).
Φορείς και πολιτεία θα πρέπει να συνεχίσουν να δουλεύουν πάνω στην απλοποίηση των διαδικασιών εξαγωγών και τη μείωση της γραφειοκρατίας. Σημαντική θα πρέπει να είναι η συμβολή τους και στην υποστήριξη των εταιρειών που συμμετέχουν σε διεθνείς εκθέσεις με ενιαία ταυτότητα και στην ανάδειξη ψηφιακών εργαλείων και πλατφορμών δικτύωσης για την ενίσχυση της επιχειρηματικής εξωστρέφειας. Έτερο σημαντικό κομμάτι η παροχή φορολογικών κινήτρων για τις εξαγωγικές επιχειρήσεις, και τέλος η περαιτέρω αναβάθμιση των logistics και των υποδομών.
