Του Λευτέρη Παπαγεωργίου*
Τη δεκαετία του 1960, δύο εταιρείες παραγωγής υποδημάτων έστειλαν από έναν πωλητή σε χώρα της Μέσης Ανατολής.
Επιστρέφοντας ο πρώτος πωλητής στην εταιρεία του, ανέφερε ότι δεν υπάρχει λόγος να κυνηγήσουν εξαγωγές σε αυτή την αγορά διότι σε αυτή τη χώρα κανείς δε φοράει παπούτσια.
Ο δεύτερος έφτασε στην εταιρεία του ενθουσιασμένος και μπαίνοντας στη συνάντηση στελεχών, αναφώνησε: «Ξεκινάμε τώρα. Εκεί κανείς δε φοράει παπούτσια!».
Ποιος από τους δύο έχει δίκιο;
Είναι ευκαιρία ή δεν υπάρχει αντικείμενο;
Ποιος είναι αυτός που θα το κρίνει;
Η απάντηση είναι πάντα η ίδια. Η αγορά.
Αυτή κρίνει και αυτή αποφασίζει. Όπως έκανε πάντα ανεξαρτήτως μεγέθους εταιρείας και πακέτου διαφήμισης.
Γράφοντας αυτές τις γραμμές, «έπεσα» σε ένα άρθρο για ένα πολυμηχάνημα γυμναστικής που, με μια άσκηση κωπηλατικής, γυμνάζει το 86% των μυών του σώματος. Υπόσχεται δε ότι ο χρήστης καίει 400 θερμίδες ανά 20 λεπτά εκγύμνασης. Εύκολα, γρήγορα, αποτελεσματικά.
Ο σχεδιαστής του προϊόντος ανέβασε το μηχάνημα στη γνωστή πλατφόρμα crowdfunding (διαδικτυακής χρηματοδότησης) Indiegogo, ζητώντας από το κοινό να χρηματοδοτήσει την υλοποίηση της ιδέας του.
Το κοινό ανταποκρίθηκε ένθερμα. Ο σχεδιαστής ζητούσε 100.000 δολάρια και έλαβε 900.000.
Πλέον το μηχάνημα έχει μπει σε διαδικασία παραγωγής. Η τιμή πώλησης όμως είναι τσουχτερή! Φτάνει τα 2000 δολάρια.
Θα πετύχει;
Θα πουλήσει τα τεμάχια που έχει προϋπολογίσει το επιχειρηματικό σχέδιο του δημιουργού;
Είναι η αγορά έτοιμη για ένα τέτοιο προϊόν;
Θα το αποδεχθεί άμεσα ή θα πάρει μήνες – ή και χρόνια – για να περάσει στο ευρύ κοινό;
Ποιος θα το πει αυτό;
Και πάλι η απάντηση είναι η ίδια: ο πελάτης είναι ο υπέρτατος κριτής.
Αυτή ακριβώς ήταν η έκφραση που χρησιμοποίησε και ο Διευθύνων Σύμβουλος της Eurimac, κ. Σταύρος Κωνσταντινίδης.
«Η καλύτερη έρευνα που μπορείς να κάνεις δεν είναι αυτή που θα αναθέσεις σε εταιρείες μελετών. Τα πιο σωστά συμπεράσματα τα βγάζεις όταν βγεις ο ίδιος στην αγορά και μιλήσεις με τον καταναλωτή. Η αγορά θα αποφασίσει αν έχεις στα χέρια σου ένα προϊόν που καλύπτει ανάγκες.
Θυμάμαι ένα περιστατικό το 1985 όταν προσπάθησα να περάσω στην αγορά τα μακαρόνια ολικής άλεσης. Τα είχα ονομάσει «μακαρόνια υγείας», παίρνοντας την ιδέα από τη σοκολάτα υγείας. Μάλιστα τα είχαμε κάνει πολύ σκούρα και χρησιμοποιήσαμε μια κάτασπρη συσκευασία ώστε να κάνουν αντίθεση με τα κανονικά μακαρόνια. Μετά πήγαμε με τον διαφημιστή μου σε ένα Super Market και παρατηρούσαμε τις αντιδράσεις.
Οι καταναλωτές λοιπόν όταν περνούσαν από το σταντ και τα έβλεπαν, ήταν σαν να τους χτυπούσε ηλεκτρικό ρεύμα.
Καταλάβαμε ότι η αγορά δεν ήταν ώριμη για τέτοιου είδους νεωτερισμούς. Και η αγορά είναι η μόνη που αποφασίζει.
Αυτό το προϊόν, είκοσι χρόνια αργότερα, άρχισε να μπαίνει στη ζωή μας».
Οπότε, μπορεί να νιώθεις σίγουρος για το προϊόν σου αλλά μέχρι να βγει στην αγορά, κανείς δεν ξέρει αν έχεις προϊόν ή μια ιδέα. Μια καινοτομία ή απλά μια εφεύρεση χωρίς εμπορικό ενδιαφέρον.
Το μήνυμα λοιπόν είναι ένα και είναι αρκετά απλό: Κράτα δυνάμεις.
Στόχευε ψηλά αλλά να είσαι έτοιμος και για τα χαμηλά βαρομετρικά. Η αντοχή και η συμπεριφορά σου στα δύσκολα, είναι ο παράγοντας που θα καθορίσει την πορεία της εταιρείας σου.
*Ο κ. Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι ο CEO της Entranet και συγγραφέας του βιβλίου: «Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά», κομμάτια του οποίου περιέχονται στο άρθρο
