Στα Μέσα Κοινωνικής Δικτύωσης και στην τηλεόραση κάνουν τελευταία την εμφάνιση τους διαφημίσεις Τραπεζών για προσωπικά δάνεια και πιστωτικές κάρτες για ιδιώτες πελάτες. Κοινός παρονομαστής των διαφημίσεων η ευκολία και η ταχύτητα που μπορεί να αποκτήσει κανείς τα προϊόντα μέσα από τα ψηφιακά εργαλεία των Τραπεζών και τα mobile apps. Οι personas, όπως λέμε στο marketing, νέοι άνθρωποι της μεσαίας τάξης εκεί κοντά στα 35-40. Διαφημίσεις ομολογώ έξυπνες και καλογυρισμένες, εικόνες ωραίες, μήνυμα φρέσκο, μοντέρνο, βγαλμένο από την ψηφιακή εποχή μας, τραπεζική εξυπηρέτηση από όπου κι αν βρίσκεσαι, χωρίς ουρές, χωρίς ταλαιπωρία, χωρίς χαρτιά.
Η επιστροφή στις διαφημίσεις για προσωπικά / καταναλωτικά δάνεια μετά από πολλά χρόνια, μου προξένησε μια περιέργεια και έκατσα για λίγο να ψάξω στα websites των Ελληνικών Τραπεζών τις σχετικές πληροφορίες. Πριν σας πω τι βρήκα, θα σας πω ότι ρώτησα 5 ανθρώπους με χαρακτηριστικά λίγο – πολύ των personas των διαφημίσεων, το εξής: “Αν είχες ανάγκη ένα ποσό γύρω στα 2 με 3 χιλιάρικα για κάποιες ανάγκες σου επείγουσες ή έκτακτες, τι επιτόκιο εκτιμάς ότι θα ήταν λογικό για ένα δάνειο;” Οι απαντήσεις που πήρα, διαφορετικές ανάλογα με τις γνώσεις των ερωτώμενων σχετικά με τις Τράπεζες, ήταν από 5% για όσους λίγα ξέρουν μέχρι 8% για όσους ξέρουν περισσότερα.
Το επιτόκιο των προσωπικών δανείων των τεσσάρων συστημικών τραπεζών στην Ελλάδα, είναι σήμερα από 11.50% μέχρι 14.50% και σε μέσο όρο 13,4% που ανεβαίνει στο 14,0% με την προσθήκη της επιβάρυνσης 0,60% από το Νόμο. Ταυτόχρονα, η μέση εφάπαξ επιβάρυνση για έξοδα εκταμίευσης αυτών των δανείων είναι 190€, ποσό που αφαιρείται από το προς εκταμίευση δάνειο.
Παρατήρηση 1η : Υπάρχει τεράστια απόκλιση μεταξύ των προσδοκιών / εκτιμήσεων του απλού καταναλωτή και της πραγματικότητας που θα κληθεί να αντιμετωπίσει αν θελήσει να πάρει προσωπικό δάνειο από μια Τράπεζα. Η απόκλιση αυτή είναι από 6% μέχρι 9%. Από καθαρά εμπορική άποψη, τέτοιες διαφορές στις τιμές προϊόντων μεταξύ προσδοκίας και πραγματικότητας είναι απαγορευτικές και επιβιώνουν μόνο για προϊόντα που αγοράζονται από απόλυτη ανάγκη και σε αγορές που δεν λειτουργεί ο υγιής ανταγωνισμός.
Παρατήρηση 2η : Τα επιτόκια των καταθέσεων, άρα και το κόστος του χρήματος για τις Τράπεζες, είναι σήμερα πρακτικά μηδενικά. Αυτό σημαίνει ότι η τιμολόγηση των δανείων αυτής της μορφής από τις Τράπεζες αφήνει ένα περιθώριο της τάξης του 13,5% για να αντιμετωπίσουν το κόστος των αθετήσεων, το διαχειριστικό κόστος - πέρα από τα έξοδα που πληρώνονται εφάπαξ με την εκταμίευση των δανείων - το κόστος κεφαλαίου και για να εξασφαλίσουν και ένα λογικό κέρδος. Με λογικές υποθέσεις για τα τρία τελευταία, εκτιμώ ότι το πρώτο κόστος, αυτό δηλαδή των αθετήσεων, είναι στην περιοχή του 7%-8% από το συνολικό 13,5%, επομένως αντανακλά σχεδόν το 50% του επιτοκίου.
Με άλλα λόγια, οι Τράπεζες εκτιμούν ότι σχεδόν το 50% των πελατών που θα πάρουν αυτά τα δάνεια, θα κυλήσουν σε καθεστώς αθέτησης της εξόφλησης τους.
Ποιοι είναι αυτοί οι πελάτες που παρουσιάζουν την υψηλότερη πιθανότητα αθέτησης; Προφανώς όσοι έχουν τη μεγαλύτερη και πιο επείγουσα ανάγκη για μετρητά για να καλύψουν άμεσες ανάγκες που δεν μπορούν να περιμένουν. Οι «απελπισμένοι» θα τους χαρακτηρίζαμε με μια λέξη. Αυτοί που ακριβώς επειδή έχουν πιεστικές ανάγκες, εδώ και τώρα, θα πατήσουν το κουμπί στο κινητό για να παραγγείλουν ένα δάνειο μετρητών χωρίς να το πολυσκεφτούν και χωρίς να διαβάσουν, με την προσοχή και άνεση, που απαιτείται για μια χρηματοοικονομική απόφαση, τις λεπτομέρειες, τις επιβαρύνσεις, τα επιτόκια.
Και είναι ακριβώς αυτοί οι πελάτες, που πιο εύκολα και πιο γρήγορα «θα σκάσουν», αυτοί που θα δουν τους εαυτούς τους στη μαύρη λίστα του Τειρεσία, αυτοί που θα αποκλειστούν για χρόνια από κάθε άλλη μελλοντική τραπεζική χρηματοδότηση και αυτοί που το βάθος της απελπισίας τους θα μεγαλώνει πολύ περισσότερο από την πρόσκαιρη βοήθεια που θα βρουν με τα άμεσα διαθέσιμα δανεικά μετρητά σήμερα.
Και στον αντίποδα είναι βεβαίως όσοι δεν βρίσκονται σε καθεστώς τρέχουσας απελπισίας ή εξαιρετικής ανάγκης, όσοι θα κάνουν τον κόπο να το «ψάξουν» στα sites και να μην παρασυρθούν στο πάτημα του κουμπιού στο κινητό. Και όταν το ψάξουν, οι περισσότεροι εκτιμώ θα το διώξουν αμέσως από το μυαλό τους, γιατί δεν θα συμφωνήσουν να κλειδωθούν σε ένα δάνειο με ετήσιο επιτόκιο 14%! Αυτοί βέβαια, αν έπαιρναν το δάνειο, θα ήταν στην πλειοψηφία τους και οι συνεπείς δανειολήπτες.
Έτσι, αυξάνεται ακόμα περισσότερο ο πληθυσμός των πελατών σε ένα τέτοιο δάνειο, που θα αθετήσουν, ίσως και πάνω από τις προβλέψεις της Τράπεζας για σχεδόν 50%.
Αν στο μυαλό σας, έχει δημιουργηθεί η εικόνα ενός φαύλου κύκλου, ακριβώς για αυτό πρόκειται! Ένας φαύλος κύκλος. Για να αντιμετωπίσουν τις μελλοντικές αθετήσεις, αυξάνουν οι Τράπεζες τα επιτόκια σε απαράδεκτα υψηλά για την εποχή επίπεδα. Και όσο πιο πολύ τα αυξάνουν, τόσο θα αυξάνουν οι αθετήσεις. Όπως λέγαμε μικροί, μια τρύπα στο νερό.
Έψαξα από περιέργεια τα αντίστοιχα δάνεια και στην κοντινή μας Κύπρο. Μέσο επιτόκιο 6% όσο πάνω κάτω και σε κάποιες άλλες χώρες της ΕΕ που κοίταξα.
Κάτι λοιπόν δεν πάει καλά και είναι πρωτίστως φιλοσοφικό και στρατηγικό παρά στενά οικονομικό το θέμα που πρέπει να λύσουν οι Ελληνικές Τράπεζες. Αν, πληγωμένες από το παρελθόν όπως είναι, εκτιμούν ότι μέσα από τις μελλοντικές τους εργασίες θα επουλώσουν αυτές τις πληγές, τότε απλά έχουν βάλει την υπογραφή τους στην αποξένωση τους από τους πελάτες τους, σημερινούς και μελλοντικούς. Δεν είναι μόνο τα προσωπικά δάνεια, σε κάθε είδους δάνειο ιδιαίτερα προς ιδιώτες και μικρές επιχειρήσεις, τα επιτόκια των Ελληνικών Τραπεζών κινούνται σε πολύ υψηλότερα επίπεδα, ακόμα και διπλάσια, από τους μέσους όρους στην ΕΕ.
Στην ψηφιακή εποχή που μπήκαμε λίγο απότομα λόγω πανδημίας αλλά για τα καλά πια, τα εργαλεία που έχουν στη διάθεση τους οι Τράπεζες για ανάλυση μεγάλων δεδομένων, τεχνητή νοημοσύνη, αλγοριθμικά και συμπεριφορικά μοντέλα κλπ. – εργαλεία που κατά κόρον διαφημίζουν ότι χρησιμοποιούν – επιτρέπουν ακόμα και την τιμολόγηση των προϊόντων τους πελάτη προς πελάτη, με βάση τα συναλλακτικά του χαρακτηριστικά, τον τρόπο ζωής του, το προφίλ του κλπ.
Αν αυτά τα εργαλεία δεν αξιοποιηθούν στην πράξη, δεν θα μπορέσουν ποτέ να μπουν πρακτικά σε μια νέα εποχή όσο κι αν διαφημίζουν την ψηφιακή τους πρόοδο. Και θα απομακρύνουν συστηματικά τους πιστωτικά πιο αξιόλογους πελάτες τους, δηλαδή αυτούς που λογικά θα ήθελαν να έχουν, που θα μπορούν να βρουν ψηφιακά τις λύσεις τους σε πολλές πλατφόρμες που λειτουργούν νόμιμα και ήδη η παρουσία τους είναι αισθητή, και στην Ελλάδα.
Είναι η μόνη λύση που υπάρχει. Αλλιώς, οι μεν Τράπεζες θα στερούνται συνεχώς βασικά λειτουργικά έσοδα από την αδυναμία να αυξήσουν τις υγιείς χορηγήσεις τους και θα βλέπουν τα χαρτοφυλάκια τους να κοκκινίζουν και πάλι, οι δε καταναλωτές / πολίτες ή θα στερούνται των αναπτυξιακών προοπτικών που παρέχει η τραπεζική χρηματοδότηση ή θα την αναζητούν αλλού, εκτός Ελληνικών Τραπεζών.
Ισχύει και εδώ κάτι ανάλογο με τη σχέση μεταξύ φορολογικής κλίμακας και φορολογικών εσόδων (καμπύλη Laffer) που δείχνει ότι η βέλτιστη εισπραξιμότητα φόρων από ένα Κράτος επιτυγχάνεται σε μέσα επίπεδα φορολογικών συντελεστών. Αν αυτοί αυξηθούν πολύ, η εισπραξιμότητα των φόρων μειώνεται γιατί πληθαίνουν όσοι απλά δεν μπορούν να αντέξουν τους υψηλούς φόρους.
Ωραία η εικόνα «πατάω το κουμπί του κινητού μου και παίρνω άμεσα μετρητά ή αποκτώ μια πιστωτική κάρτα», δεν λέω. Αλλά πίσω από την εικόνα αυτή, κρύβεται ένα μεγάλο πρόβλημα. Και χρειάζεται λύση που μπορεί να έρθει μόνο από την αναθεώρηση της στρατηγικής των Ελληνικών Τραπεζών. Οι ψηφιακές υπηρεσίες είναι οπωσδήποτε απαραίτητες και ευπρόσδεκτες αλλά δεν δημιουργούν τη στρατηγική. Υπηρετούν τη στρατηγική που δεν μπορεί παρά να έχει στο κέντρο της τον πελάτη και την εξυπηρέτηση μιας σχέσης αμοιβαιότητας και ειλικρίνειας.
